「ウチの製品はどこにも負けない！」…商品に自信のある会社ほどネットで売れてないワケ
商品は良いのにホームページで効果が出ない理由とは？

「自社の商品はいいものなのに売れない…」
「今のホームページでは魅力が伝わっていないだけだ！」
と、商品に自信のある会社ほど、ネット集客に失敗をしている傾向があります。
一体なぜなのでしょうか？

そこには、重大な共通点があることが分かっています。

ネットのユーザーは、あなたの「商品」には興味がない。

約６０％のユーザーが、スクロールもせずにサイトを離脱するという事実をご存知でしょうか？？

ユーザーの可処分時間の奪い合いが激化している昨今、この割合はどんどん高まっています。

私はネット通販やWEBコンサルティングを行う中で、数々のサイトを分析したり、実際にユーザー行動調査を行ったりして、ユーザーのリアルな動きを見える化してきました。

そうした調査のなかでも、ユーザーは自分の知りたい情報がないと感じたら、「即」離脱するということが分かっています。

ユーザーはホームページをしっかり見る前に、「読む価値」があるのかを判断しているのです。

「技術力を売るのはやめましょう！」…コンセプトを変えて、問い合わせ急増

過去に担当した製造業さんで、「当社の売りは”技術力”です！だからホームページで、そのすごさを伝えたいんです」というご要望がありました。
その会社様は、すでに「技術力の高さ」をTOPページで主張したホームページを持っていたのですが、問い合わせが０件という現状でした。
問い合わせがない理由について、「当社の技術のすごさが伝わっていないからだ」と考えられているようでした。

しかし私は、市場分析を踏まえて、お客様にとっては「技術（クオリティ）」があることは当たり前でそこまで重要な要素ではないのではないか、と考えました。

そこで、新しいホームページでは、技術力の訴求は”職人の誇り”として残しつつ、メインコンセプトを「小ロット対応」に変更し、ページのトップ画像で一目で伝わるように訴求しました。
その結果、ホームページのリニューアル後わずか１ヶ月で、新規お問い合わせが５件に増加しました。
もちろん、サイト離脱率も減少し、最終到達率（最後までページを見てくれた割合）もアップしました。

このことからも、ユーザーは「自分の欲しい情報をストレートに伝えてくれること」「自分にとってどんなメリットがあるか」にしか関心がないことが分かります。
市場ニーズを無視して「自分の商品やサービスの魅力をどう伝えるか」だけに囚われていることが、失敗するホームページの原因に繋がっています。

ネットユーザーは、”間接競合”とも比較検討している

ネットユーザーは商品を探すとき、Googleでキーワードを入れて検索します。
そこには、様々なサイトが「私を見て！」と言わんばかりに魅力的なキャッチコピーを並べて誘惑します。

ネットユーザーはそうしたサイトを渡り歩いている途中で、あなたの会社のホームページにたどりつきます。

この時、ネットユーザーの頭の中には様々な選択肢があります。

例えば、「プロテイン」を調べていたユーザーには、次のような競合が一気にアプローチしています。

これらの競合には、日本の商品だけでなく、海外の製品も含まれます。

また、「プロテイン」を探しているユーザーは、「たんぱく質を効率よく摂取したい」だけなので、別に”プロテイン”でなくてもよく、Youtubeや書籍などのいわゆる”間接競合”も、比較検討の対象になります。

大量の情報を受けているユーザーが、あなたのサイトに偶然訪れた時、「これに決めた！！」と言わせることが出来るでしょうか。

前述の通り、ピンポイントにユーザーが求めている情報を提供出来なければ、スクロールもしてくれません。
「即」離脱するのみです。
セールスのチャンスすら与えてもらえないのです。

では、どうすれば「売れる」ホームページが作れるのか。

これまでの話で、ニーズと競合の調査がいかに重要かをご理解いただけたと思います。

「売れる」ホームページにする方法はシンプルです。
“市場ニーズ”と”競合”を徹底的に調べて、間違った「コンセプト」にならないようにすることです。

私自身、WEB集客の現場を見てきて、ここをしっかりやっている企業はかなり少ない印象を受けています。
ほとんどの中小企業は行っていませんし、やっていても中途半端な分析で終わっているケースが非常に多いです。
逆にいえば、「コンセプト決め」を時間をかけて慎重に行っていくだけで、ライバルと簡単に差をつけることが可能です。

業界で「ネット１人勝ち状態」になることは、もちろん業種にもよりますが、決して難しい夢ではないのです。

ホームページ制作会社に丸投げしてはいけない。

こうした「コンセプト決め」を、ホームページ制作会社に丸投げしてはいけません。

ホームページ制作会社は、”ホームページ制作のプロ”であって、”市場分析のプロ”ではないからです。

「いやいや、いつもお世話になっている制作会社は、SEOも出来るといっていて、信頼出来るよ」
という声も出てきそうですが、それは間違いです。

SEO（Search Engine Optimization）はGoogleの検索上位に上げるテクニックです。
SEO自体は非常に有効な方法ではあるのですが、検索上位にヒットするようにしてサイトを訪れるユーザーが増えたとしても「コンセプト」がズレたサイトではユーザーは「即」離脱するだけです。

「コンセプト決め」は、会社や業界のことをよく知っているあなた自身が行うか、専門のコンサルタントに依頼するしかありません。
制作会社には、「コンセプト決め」が完了してから、発注する必要があります。
ホームページ制作会社は、デザインなどのノウハウに優れているので、コンセプトに合わせた様々なアイデアをもらえるでしょう。

「コンセプト決め」を自身で行うことは、決して難しいことではありません。
次の手順に従えば、誰でも簡単に行うことが出来ます。

１．市場のニーズを徹底的に押さえる

ユーザーが、何を求めていて、何に不満があるのかを知ることが出来れば、刺さるコピーを作りだすことが出来ます。

ユーザーの本音を明確にするには、以下の方法があります。

月間検索数では、ネット検索上での需要を知ることが出来ます。
検索数の多いキーワードほど、需要があるといえます。

無料で調べるツールもあるので、ぜひ活用していきましょう。
Aramakijake https://aramakijake.jp/

Yahoo!知恵袋や教えて!goo、Amazonの悪い評価、不満買取センターなども参考になります。
不満買取センター　https://fumankaitori.com/
自社サイトと同じ商品で、どんな不満があるのかを出来るだけ書き出していきましょう。
その過程で、必ずお客様の本音が見えてくるはずです。

２．ユーザーが検討するであろう競合を調べる

市場のニーズと同じくらい大切なのが、「競合」の存在です。
ターゲットとなるユーザーは、日々どんな競合と接触しているのか、を調べていきます。

ここでいう「競合」とは、あなたの商品・サービスの同業者だけではありません。
ユーザーの検討候補になりうるすべてのものが対象になります。
例えば、学習塾なら次のものも競合になるでしょう。

【関連記事】

【学習塾特化型】生徒が集まるLP（ランディングページ）を作成する９つのコツとメリットまとめ（事例あり）

優先順位は、１に市場（ニーズ）、２に競合、３に自社

ここからは分析を踏まえて、自社製品の売り方を決めていきましょう。
この時、最初は自社製品のことは一旦置いて、市場と競合の分析を踏まえて「お客様が本当に欲しているけど、既存の市場では満たされていないもの」を考えることが重要です。

自社の製品で潜在ニーズを満たせられる場合、お客様の悩みに沿って一目で分かるように訴求することで爆発的にヒットする可能性が高いです。
この時、多少は自社製品を変える必要も出てくるかもしれません。
しかし、徹底分析した結果で、お客様が求める「売れる商品」であることは確かなのであれば、自社製品を変えてもいいはずです。

これらの分析で得られた結果は、ホームページに限った結果ではありません。
商品やサービスの転換に繋げることで、成功した事例が、私の経験だけでも２社ほどあります。

【まとめ】ユーザーは検討の段階で、あなたの商品のすごさは分からない。

商品に自信がある企業様の商品は、本当に素晴らしいものが多いです。
この商品や技術を、何とかして広げたい！と思うことにも非常に共感できます。
しかし、ユーザーは使ってみなければ凄さが分かりません。
見せ方の上手い「良くない商品」と、見せ方の下手な「素晴らしい商品」では、前者の方が売れてしまうのです。
これはすごくもったいないことだと感じています。
見せ方の上手い「素晴らしい商品」になれば、新規客もリピート客もつくので、事業が安定します。
とはいえ、「市場ニーズや競合、自社の強みが分からない…」という方は、専門家を入れることをオススメしています。
信頼できる経営コンサルタントや、WEBコンサルタントに依頼することで、知識と経験に基づいて「コンセプト」を決めることも出来ます。

当社でも、ネット通販と数々のWEB集客をコンサルティングした経験をもとに、「コンセプトの設計」からホームページ制作をサポートしておりますので、お気軽にご相談ください。